L’achat d’une nouvelle voiture est un acte qui ne se fait pas à la légère. Son acquisition représente un coût et un engagement important pour les consommateurs. L’achat d’un produit automobile est donc particulier car il combine de multiples facteurs décisifs.

Selon l’étude #Drive Nouveaux éclairages de Kantar TNS et 366 datant du dernier trimestre 2018 (et faisant suite à l’étude #Drive) la place du point de vente dans le parcours d’achat automobile est primordiale.

Comment les annonceurs peuvent-ils impulser la visite en concession ? L’enjeu est de taille pour les entreprises du secteur.

Le point de vente comme point de contact décisif pour déclencher l’achat

Pour 61% des acheteurs d’automobiles neuves en 2018, la visite en concession a été un élément de décision dans leur parcours d’achat. Le point de vente reste au coeur du parcours d’achat pour 2 acheteurs sur 5.

La concession permet de toucher, de voir et de tester le produit. C’est un gage d’assurance et de confiance pour les consommateurs qui y finalisent leur processus d’achat. La visite en concession est donc la véritable clé d’entrée vers l’achat, devant les avis de l’entourage notamment.

L’influence de la publicité média en hausse sur l’année 2018

Le poids de la publicité média en tant que facteur de la visite en concession est en augmentation depuis 2016. En effet, pour 38% des acheteurs d’automobiles sur les 12 derniers mois et ayant consulté internet, c’est la publicité média qui est citée en premier devant les stands, emails et sms. La presse quotidienne régionale se positionne après la TV et loin devant l’affichage.

Des chiffres qui confirment l’efficacité de la publicité média pour les produits automobiles.

La recherche online : déclencheur décisif de la visite en concession pour 84% des acheteurs

Le digital n’est évidemment pas en reste et affirme sa position déterminante dans l’achat en concession.

31% des acheteurs de voitures neuves placent internet dans les éléments décisifs de leur parcours et il s’agit du point d’entrée dans le parcours d’achat/choix de produit pour près d’un acheteur sur cinq.

Autre chiffre intéressant : 7% des acheteurs ont exclusivement utilisé internet pour finaliser leur décision d’achat de marque ou de modèle automobile (contre 4% en 2016), ce qui montre que le digital se développe de plus en plus.

Enfin, l’utilisation d’internet va de pair avec ses avantages principaux : le temps et la comparaison.

L’automobile étant un produit engageant, il est important pour les consommateurs de prendre le temps de la réflexion et de comparer les différentes offres avant de finaliser leur parcours d’achat. Cette affirmation concerne 61% des acheteurs en 2018 contre 56% en 2016, ce qui dénote une fois de plus l’importance de la recherche online.

La publicité est donc plus que jamais influente dans le parcours d’achat des consommateurs pour le secteur automobile.

L’année 2018 a notamment été marquée par une hausse de l’influence de la publicité média (TV, presse et affichage) mais aussi et surtout du digital qui apparaît comme un moyen de communication très efficace pour déclencher l’action de visite en concession.